[34회] 영업내공 3 : Acknowledge(실력으로 인정받기)

조우성 변호사의 인생내공 34회(영업내공 3 : 인정받기)

1) 링크

http://www.podbbang.com/ch/12612?e=22187360

2) 직접듣기

 

1. 같은 업종에서 인정받으라

 

2, 가격만으로 무조건 승부하려 하지마라. – 역할모델로 유명의사를 떠올려라.

전문직, 컨설턴트, 1:1서비스 제공자들이 항상 염두에 두고 따라해야 할 역할모델은 '의사'라고 생각한다. 머릿속에서 의사의 이미지를 그려보자. 그것도 꽤 유명한 의사. 그들이 세일즈맨처럼 보이는지? 그들의 세일즈맨처럼 행동하는지? 의사들이 환자가 될 사람들을 모아놓고 자신들의 치료기술에 대해 발표하는 것을 흔히 보는가? 만약 어떤 의사가 이런 방식으로 환자를 잡으려 한다면 그 의사는 병원을 접어야 할 것이다. 그들은 그저 질문을 하고 검사를 해 보고 해결책을 제시한다. 단지 그것뿐이지만 환자들은 끊임없이 그들을 찾아간다. 여러분은 아플 때 동네에서 진료비가 가장 싼 의사에게 가는가? 그렇지는 않을 것이다. 그러면서도 우리들은 '고객은 가장 낮은 가격을 원할 것'이라고 단정한다. 여러분은 고객의 문제점을 해결해 주는 의사이고, 당연히 거기에 어울리는 보수를 받아야 한다. 여러분이 맨 먼저 설득해야 할 사람은 바로 여러분 자신이다. 스스로가 인정하는 여러분의 가치가 바로 여러분이 받게 될 '인정'이며 '보수'가 될 것이다. 적어도 의사가 제공해 주는 정도의 솔루션을 고객에게 제시하지 못하고서 전문적인 컨설턴트라고 주장하기는 어렵지 않겠는가.

 

2-1. 거절을 두려워 말라

전문직 종사자들은 특히나 자신의 제안이 거절됐을 때 당황해 하고 감정적인 상처를 받는 경우를 보게 된다. 그러나 의사들을 떠올려보라. 의사들은 환자들을 친절하게 돌보지만 초연한 태도를 고수한다. 의사들은 환자에게 처방을 내리고 환자가 그것을 충실히 따라 줄 것을 바라지만 환자가 그것에 따르지 않았다 하더라도 그것 때문에 노심초사하지는 않는다. 의사는 최선의 충고를 함으로써 자신의 역할을 한 것이고, 그것에 따르는 것은 어디까지나 환자의 몫이다. 억지로 치료를 강제할 수는 없다. 만약 고객이 당신의 제안을 거부한다 하더라도 당신은 그것을 개인적인 감정으로 받아들여선 안된다. 당신은 고객에게 최선의 제안을 했고 그 제안을 받아 들이는 것은 고객의 몫일 뿐이다. 그렇게 생각해야 거절이나 실패에서 오는 고통을 적게 받을 수 있다. 싸게 하는 것이 능사가 아니다   여러분은 어느 정도의 가격으로 서비스를 제공하시는지? 혹시 일거리를 따내지 못할까봐 자신이 받아야 할 보수를 할인해 주거나 공짜 서비스를 제안하고 있지는 않은지? 물론 본인이 시간을 내서 '재능기부', Pro-Bono 차원에서 무료 서비스를 제공하는 것은 별 문제다. 하지만 계약을 따내기 위해서 무료서비스부터 제안하는 것은 문제가 있다. 고객들이 정말 저렴한 비용을 최우선적으로 생각할 것이라 보는 것은 오산입니다. 고객들은 싸구려가 아닌 고급 서비스를 원합니다. 특히나 전문직이 제공하는 서비스라면,. 전문직 종사자들 중에도, 어렵게 고객과 상담하는 기회를 만든 후, 그 기회를 어떻게든 매출로 연결시키기 위해 비용을 깎아준다고 보채거나 부수적인 일들은 공짜로 해 주겠으니 계약을 하자고 간청하는 경우가 있다. 그러나 이런 방식은 고객을 설득하는 것이 아니라 '애원'하는 것임을 인정해야 한다. 자신의 시간은 말할 수 없이 귀중한 시간이며 자신이 속한 회사의 업무처리 능력은 매우 뛰어나다고 확신하고 있다면, 또한 자신이 상담하고 있는 잠재고객들을 모두 고객으로 만들어야 한다는 생각에 구애받지 않고 있다면 이러한 방식(애원하는 방식)은 적합하지 않다. 뛰어난 전문가들은 누구와 거래를 할 것인지, 그리고 어떤 유형의 일을 할 것인지에 대해 대단히 가리는 편이다. 고객이 별로 없어 사업이 하향곡선을 그리고 있는 경우에조차 말이다. 그들은 자신들의 서비스는 우수하다고 믿고 있으므로 그만한 가치에 어울리는 보수를 받으려는 태도를 고수한다. 그리고 그런 태도가 그들의 성공에 토대가 되었다. 사람들은 잘 나가는 사람들과 거래를 하고 싶어한다. 몇 번이고 자신의 보수를 깎아주는 그런 서비스 제공자와는 거래를 꺼리게 되어 있다.

 

3. 회사 죽이기와 거절편지

`회사 죽이기(Kill the company)` 저자이자 퓨처싱크(Future Think) CEO인 리사 바델은 기업의 혁신포인트를 찾아주는 과정에서 특이한 컨설팅 기법을 사용하는 것으로 유명하다.   ‘혁신’이라는 주제는 역설적으로 기업 임직원들에게는 진부한 주제로 다가가기 때문에 참석자들의 호응을 얻기 힘들다. 하지만 리사 바델은 혁신포인트를 찾으려는 기업 임직원들을 대상으로 하는 워크샵에서 ‘회사 죽이기’ 프로그램을 가동한다.   ‘당신은 지금부터 귀사의 가장 강적인 경쟁사 임원이라고 가정합시다. 당신이 알고 있는 모든 지식을 동원해서 지금 귀사를 망가뜨리기 위한 전략을 짜보기 바랍니다’`라고 제안한다. 막상 이런 제안을 하면 참가자들의 눈은 반짝거린다. 내부 정보를 알고 있는 사람으로서 현재 기업을 망가뜨리기란 의외로 쉬운 일이기 때문이다. 사람들은 아이디어로 가득 차고 흥분한 아이들처럼 신나서 떠들기 시작하면서 회사 내의 문제점들을 적나라하게 지적한다고 한다.   미래학자인 다니엘 핑크는 최신작 ‘파는 것이 인간이다(To sell is human)’에서 혁신과 변화가 필요한 사람들에게 ‘거절 편지’를 써볼 것을 권한다. 즉, 당신이 무언가를 팔려고 하든 아니면 구직을 원하든, 한번쯤은 상대편의 입장에서 ‘당신의 제안은 이런 점에서 우리를 설득하지 못했습니다. 죄송합니다.’라는 편지를 써보라는 것이다. 이 편지를 쓰다보면 자신이 잊고 있던 자신의 문제점을 적나라하게 알 수 있다고 조언한다.   ‘회사 죽이기’와 ‘거절 편지’, 이 둘은 방법상의 차이는 있지만 ‘자신을 직면해 본다’는 점에서는 유사점이 있다. 법률사무소 운영과 관련해서 이 둘을 활용해 보자.   ☞ ‘회사 죽이기’ 방식의 적용례   “○○법률사무소를 무너뜨리려면 첫째, 주거래업체인 K전자와의 관계를 파괴해야 한다. 왜냐하면 ○○법률사무소의 전체 매출 중에서 K전자에 대한 의존도가 아주 크기 때문에 그 관계만 파괴되면 00법률사무소는 휘청하게 될 것이다. 둘째, 건설부동산팀의 핵심 변호사 L을 우리쪽으로 스카웃 하면 된다. 건설부동산팀은 현재 내부적으로 분열되어 있는데, L변호사가 움직이면 그를 따르는 변호사들이 줄줄이 움직이게 될 것이다.   ☞ ‘거절 편지’ 방식의 적용례   당사가 귀 법률사무소를 선택하지 않은 이유는 다음과 같습니다. 첫째, 귀 사무소가 당사에 비용제안을 할 때 비용별 내역과 기준을 제시하지 않아 과연 합리적인 비용산정이 되었는지 의문이 들었습니다.   둘째, 중요한 회의를 하는데 경험 있는 변호사들이 아니라 신참 변호사들만 참석하는 일이 반복되었습니다. 과연 우리가 제대로 대우받고 있는지 의심스러웠습니다.   셋째, 다른 사무소는 향후 소송진행 과정시 당사에게 불리할 수 있는 부분을 일일이 지적해 주었습니다. 하지만 귀 사무소는 오로지 승소만을 장담해서 신뢰하기 어려웠습니다.

 

4. 효과적인 나만의 해결책을 갈고 닦아라

갑과 을은 돌고 돈다 .. 채권 가압류로 해결.. 경고장으로 해결.. 결국 실력에 수렴한다 -- 공감하는 바이겠지만 변호사들에게 있어 가장 강력한 무기는 ‘판례 지식’이다. 그런데 변호사들에게 가장 강력한 무기가 됨과 동시에 어설프게 알고 있으면 치명적인 손해를 가할 수 있는 것이 판례다.   몇 년 전 대선배 변호사님과 의뢰인 상담을 들어갔을 때의 일이다. 선배님의 친구분이 모 그룹 회장님이셨고, 그 그룹에 문제가 생겨서 회장님과 실무 담당 부장이 같이 로펌을 찾아왔다. 선배 변호사님과 회장님이 덕담을 나눈 후 사건에 관한 이야기를 하기 시작하는데, 선배님이 대법원 판례와는 전혀 반대되는 내용으로 설명을 하시는 것이 아닌가. 이미 2005년경에 전원합의체 판결로 인해 대법원의 입장이 변경되었음에도 선배는 그 사실을 모르셨는지 완전 엉뚱한 해결책을 제시하고 있는 것이었다. 옆에 앉은 나로서는 진땀이 날 일.   선배님은 아주 명쾌하게 답변을 하시고는 ‘이제 조변호사가 남은 일을 처리해 주게’라고 말씀하시고 회의실을 나가셨는데, 나는 이 일을 수습하기 위해서 진땀을 빼야 했다. 그 때 절실하게 느낀 것은, 변호사가 판례를 제대로 파악하고 있지 않으면 mal-practice를 할 가능성이 아주 높다는 사실이었다. 적어도 대법원 판례는 지속적으로 공부해야 한다. 이는 선택이 아닌 필수다.

 

4-1. Pain Point

서비스를 팔기 위해 고객을 설득해야 한다고 생각하지 말고 고객의 문제점을 진단하여 처방을 내린다고 생각하라. 환자를 돕는 의사처럼 전문분야의 서비스를 제공하는 사람들도 문제가 되는 부분을 바로 잡고 고통(고객의 정신적 고통과 스트레스)을 제거하는 일에 종사한다. 그러므로 앞으로는 스스로를 의사라고 생각하고 환자와 상담하는 것처럼 행동하자. 의사들이 하는 것처럼 검사를 실시하고 문제점이나 우려되는 부분에 대해 진단을 하며 해결방법을 제안하자. 단 고객이 하고자 하는 모든 이야기를 다 듣고 그들이 설명하는 바를 근거로 하여 진정한 문제가 무엇인지 확실하게 이해하기 전까지는 그 어떤 해결책도 꺼내지 말아야 할 것이다.

 

5. 거절당한 순간부터 진정한 마케팅은 시작된다

변호사로서의 경험이 쌓여가면서도 참 익숙해지지 않는 것 중의 하나가 제안이 거절되는 경우다.   - 사건 수임에 대한 상담을 마치고 거의 수임이 될 것 같았는데 막판에 의뢰인이 다른 대리인을 선임한 경우 - 고문계약 체결에 관한 논의가 진행되다가 갑자기 거절당하는 경우   여러분들은 거절을 당하고 나면 어떻게 하시는지? 사실 진정한 마케팅은 거절을 당한 시점부터 시작된다고 생각해야 한다. 세계적인 컨설팅 업체들은 의뢰인들로부터 거절당했을 때 다양한 방법으로 그 이유를 파악한다.   우리 사무소는, 의뢰인들로부터 다양한 거절을 당했을 때 정해진 절차를 통해 팔로업을 하는 원칙을 갖고 있는데, 이를 소개하면 다음과 같다.   가. 거절당한 이유를 정중히 문의하는 메일을 보낸다. 거절한 의뢰인 측에서도 변호사의 시간을 쓰게 한 것 때문에 약간의 부담 내지는 미안한 마음을 가지고 있다. 그런 상황에서 자신이 거절당한 이유를 정중히 물어보면 의뢰인들은 거의 대부분 성실하게 답을 해 준다. “이번에 귀사와 인연을 맺게 되지 못함을 아쉽게 생각합니다. 혹시 저희들이 귀사에 수임제안을 하거나 회의를 하는 과정에서 미흡한 점이 있다면 어떤 부분인지 알려주실 수 있으실까요? 귀사의 답변은 저희 사무소가 조금 더 나은 모습으로 발전하는 데 큰 도움이 될 것입니다.”   나. 거절당한 이유를 받아 면밀히 분석한다. 의뢰인으로부터 거절당한 이유를 받은 다음 면밀히 분석해 봐야 한다. 다양한 이유들이 있을 수 있다. ‘수임제안서의 내용이 다른 법률사무소에 비해서 좀 부실했습니다. 특히 유사사례나 판례 등의 제시가 없었던 것이 아쉽습니다.’‘다른 법률사무소에 비해 답변을 주시는 시간이 이틀 정도 지연되는 바람에, 윗 분들이 신뢰도가 떨어진다는 평가를 하셨습니다.’‘저희들이 의뢰하고자 하는 분야(영업비밀) 쪽에 전문적인 경험이 부족하다는 평가였습니다.’‘변호사님들은 마음에 들었는데 실무 스탭진들이 불친절해서 사무실에 대한 인상이 안 좋아졌습니다.’ 의뢰인의 눈을 통해 본 우리 사무소의 모습은 정말 소중한 자료가 된다.   다. 의뢰인의 피드백을 사무실 개선에 적극 활용한다. 의뢰인으로부터 받은 피드백 중 사무실 개선에 활용할 부분이 있으면 적극 활용해야 한다. 사실 위 1. 2.절차를 거치는 것은 3.을 위함이다.   단언컨대, 우리나라 변호사 사무실 중에 이런 방식으로 거절에 대응하는 곳은 극히 드물 것이다. 따라서 이런 대응을 하면 의뢰인으로서는 당연히 ‘어? 이 사무실은 다른 곳과 다른데? 고객마인드가 제법인걸?’라고 생각하게 된다. 좋은 인상을 의뢰인에게 주게 되면 지금 당장 관계가 이어지지 않는다 하더라도 또 다른 기회가 생길 수 있다. 나의 경우도 이런 거절응대 메일을 통해 추후에 새롭게 고문계약을 체결하거나 장기적인 관계를 맺은 회사가 여럿 있다. 거절을 두려워하지 말고 기뻐하자. 내 인상을 의뢰인에게 새롭게 각인시킬 수 있는 좋은 기회가 온 것이므로.

 

* 참고서적 : 레인메이커 – 황부영

저자 황부영은 브랜딩 관점으로 인생관을 정립하는 ‘라이프 브랜딩(LIFE BRANDING)’에 관심을 가지고 있는 저자는 ‘언제 들어도 옳은 애기를, 맞지 않는 맥락에서 떠드는 전문가가 오히려 해로운 존재일 수 있다’고 생각한다. ‘심오한 진실을 담고 있는 것처럼 보이는 모호한 헛소리(DEEPITY)를해대는 사기꾼’도 혐오한다. 1991년 제일기획에서 마케팅·브랜드 분야 업무를 시작했다. 이후 제일기획 마케팅연구소 브랜드컨설팅 팀장, 넷밸류코리아 한국지사장 등을 거쳤다. 현재 ㈜브랜다임앤파트너즈 대표 컨설턴트로 일하면서 한국생산성본부 마케팅 전문교수·한신대학교 외래교수·국가미래연구원(IFS) 전문위원이며 문화관광체육부 등 정부기관의 브랜드·커뮤니케이션 자문위원도 맡고 있다. 17대 대선에서는 캠페인 플래너를 맡았으며 대통령 개인 브랜드 전략 컨설팅을 수행하기도 했다. 주요 컨설팅 수행실적으로는 대우인터내셔널, 경상북도, 테바한독, KDB대우증권, 롯데카드, VIPS, 힐스테이트, 래미안, 베이직하우스, KT&G, 삼성전자 등이 있다. 이와 함께 삼성, SK, KT, 코오롱, 생산성본부, 휴넷 등 기업 강의도 진행하고 있다. 특히 저자는 “브랜드는 아이덴티티와 커뮤니케이션 모두에 진정성이 있어야 상업적으로도 성공한다”는 신념을 강조하고 있다.

 

‘레인메이커(Rainmaker)’ ‘비를 부르는 사람’, 기우사(祈雨士)를 말하는 것으로 인디언으로 부터 유래됐다. 대지가 타들어가는 여름. 인디언 레인메이커는 들판에 홀로 나가 하늘에 비를 청하는 제사를 지냈다. 그리고 레인메이커가 기우제를 지내면 반드시 비가 왔다. 이유는 간단하다. 레인메이커는 비가 올 때 까지 기우제를 지냈으니까….   ‘성공할 때까지 실패를 반복한다.’ 레인메이커가 성공적으로 비를 부르기 위한 전략이다. 어쩌면 당연한 레인메이커의 전략은 현대 비즈니스 환경에도 광범위하게 적용되고 있다. ‘레인메이커’란 말은 이제 경영·마케팅·세일즈 등 모든 비즈니스 분야에서 ‘기회를 가져다주는 사람’ ‘고객을 끌어오는 사람’ ‘수익을 창출하는 사람’을 지칭하는 말로 쓰이고 있다.   그렇다면 ‘레인메이커’의 성공 전략을 어떻게 비즈니스 환경에 접목시킬까? 회사의 비즈니스에, 그리고 자신의 일(Work)에서 ‘레인메이커’가 돼 ‘단비’와 같은 성과를 창출하기 위한 지식과 방법이 이 책에 담겨 있다. ‘성공할 때까지 실패한다’는 과거 인디언 레인메이커의 단순한 전략이 아니다. 냉철하고 과학적인 분석으로 ‘필요한 시기’에 ‘필요한 성과’를 창출시키기 위해 현대 레인메이커가 갖춰야 할 역량을 구체적이고 명쾌하게 풀어 놓은 게 이 책의 핵심이다.   이 책은 자신이 하는 일을 ‘잘’할 수 있는 방법도 쉽고 공감되게 제시한다. 여기서 일은 마케팅, 브랜딩을 중심으로 세일즈, 경영, 커뮤니케이션 분야를 포함한다. 저자는 이같은 분야에서 일을 하는 사람들이 ‘레인메이커’를 지향해야 한다고 강조한다. 비즈니스 현장에서 레인메이커는 ‘회사에 큰 성과를 가져와야 하는 사람’ ‘문제를 발견하고 해결책을 제시하는 것을 업으로 삼는 모든 사람’이다. 즉, 일의 성공을 위해 ‘이전과는 다른 결과’를 만들어 내려고 전력투구하는 모든 사람이 레인메이커라는 것이다. 이에 대해 저자는 “‘우리가 하는 일이 우리를 나타낸다(We are what we do)’라는 생각에 동의하는 모든 사람은 레인메이커를 지향해야 한다”고 밝힌다.   저자는 이 책을 통해 조직에서 레인메이커가 되기 위해 갖춰야 할 역량을 4가지로 나눠 설명하고 있다. △문제해결에 집중하는 플래너 △유리하게 싸울 줄 아는 전략가 △브랜드로 승부하는 브랜드 챔피언 △원칙을 잊지 않는 마케터 등이다.   저자는 이같은 4대 역량을 갖추기 위한 방법에 대해 실제 사례와 함께 다양한 팁(Tip)으로 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 특히 책 속에 제시되는 팁에는 마케팅과 브랜드 관련 성공 실패에 대한 최신 정보는 물론 역사적 사건까지 재미있게 공유된다. 또한 저자가 실제 수행했던 관련 컨설팅 경험을 바탕으로 생생한 정보와 노하우도 전달한다. 따라서 이 책은 마케팅·브랜드 분야 종사자뿐만 아니라 관련 분야로 진출을 희망하는 학생 및 최신 비즈니스 정보를 얻기 위한 사람들의 필수 교양서라 할 수 있다.   저자는 “광고, 마케팅, 브랜딩, 세일즈, 커뮤니케이션, PR… 이런 직종의 특징은 ‘일을 제대로 잘 하려면 끊임없이 공부할 수밖에 없다’고 생각해왔다”며 “이런 분야에서 일하는 분들에게 도움이 되고 싶었고, 이 분야로 진출을 준비하는 분들에게도 ‘어떻게 공부하면 좋을지’ 잔소리하고 싶었다”고 말했다.