거절을 두려워 말라 / 할인정책이 능사는 아니다

거절을 두려워 말라

영업을 하다 자신의 제안이 거절됐을 때 당황해 하고 감정적인 상처를 받는 경우를 보게 된다. 그러나 의사들을 떠올려보라. 의사들은 환자들을 친절하게 돌보지만 초연한 태도를 고수한다. 의사들은 환자에게 처방을 내리고 환자가 그것을 충실히 따라 줄 것을 바라지만 환자가 그것에 따르지 않았다 하더라도 그것 때문에 노심초사하지는 않는다.

의사는 최선의 충고를 함으로써 자신의 역할을 한 것이고, 그것에 따르는 것은 어디까지나 환자의 몫이다. 억지로 치료를 강제할 수는 없다.

만약 고객이 당신의 제안을 거부한다 하더라도 당신은 그것을 개인적인 감정으로 받아들여선 안된다. 당신은 고객에게 최선의 제안을 했고 그 제안을 받아 들이는 것은 고객의 몫일 뿐이다.

그렇게 생각해야 거절이나 실패에서 오는 고통을 적게 받을 수 있다. 싸게 하는 것이 능사가 아니다

할인정책이 능사는 아니다.

여러분은 어느 정도의 가격으로 서비스를 제공하시는지? 혹시 일거리를 따내지 못할까봐 자신이 받아야 할 보수를 할인해 주거나 공짜 서비스를 제안하고 있지는 않은지? 물론 본인이 시간을 내서 '재능기부', Pro-Bono 차원에서 무료 서비스를 제공하는 것은 별 문제다. 하지만 계약을 따내기 위해서 무료서비스부터 제안하는 것은 문제가 있다.

고객들이 정말 저렴한 비용을 최우선적으로 생각할 것이라 보는 것은 오산입니다. 고객들은 싸구려가 아닌 고급 서비스를 원합니다. 

어렵게 고객과 상담하는 기회를 만든 후, 그 기회를 어떻게든 매출로 연결시키기 위해 비용을 깎아준다고 보채거나 부수적인 일들은 공짜로 해 주겠으니 계약을 하자고 간청하는 경우가 있다.

그러나 이런 방식은 고객을 설득하는 것이 아니라 '애원'하는 것임을 인정해야 한다.

자신의 시간은 말할 수 없이 귀중한 시간이며 자신이 속한 회사의 업무처리 능력은 매우 뛰어나다고 확신하고 있다면, 또한 자신이 상담하고 있는 잠재고객들을 모두 고객으로 만들어야 한다는 생각에 구애받지 않고 있다면 이러한 방식(애원하는 방식)은 적합하지 않다.

뛰어난 전문가들은 누구와 거래를 할 것인지, 그리고 어떤 유형의 일을 할 것인지에 대해 대단히 가리는 편이다. 고객이 별로 없어 사업이 하향곡선을 그리고 있는 경우에조차 말이다.

그들은 자신들의 서비스는 우수하다고 믿고 있으므로 그만한 가치에 어울리는 보수를 받으려는 태도를 고수한다. 그리고 그런 태도가 그들의 성공에 토대가 되었다.

사람들은 잘 나가는 사람들과 거래를 하고 싶어한다. 몇 번이고 자신의 보수를 깎아주는 그런 서비스 제공자와는 거래를 꺼리게 되어 있다.